Як «підняти» $110 млн. за один раунд та обслуговувати 20 млн. юзерів на день

Історія успіху киян Алекса Шевченко, Макса Литвина та Дмитра Лідера, співзасновників Grammarly – стартапу, що обслуговує понад 20 млн. користувачів на день, який за один раунд «підняв» $110 млн. і може стати черговим українським єдинорогом після успішних виходів на глобальні ринки GitLab та Revolut, де співзасновниками також виступають українці

Cпівзасновники стартапу Алекс Шевченко, Макс Литвин та Дмитро Лідер за останнє десятиріччя розробили онлайн‑продукт, який досяг мас‑маркету і яким сьогодні ко‑ ристуються 20 млн. юзерів щодня. З року в рік ключові показники Grammarly подвоюються як за чисельністю користувачів, так і за прибутком. Розвиваючи продукт близько 9 років, у 2017‑ му компанія вперше залучила інвестицію у розмірі $110 млн. від венчурного фонду General Catalyst, також в раунді взяли участь IVP і Spark Capital.

Шлях до вершини

Своїх успіхів Grammarly досяг завдяки сфокусованості на ключовій потребі людей – допомозі в онлайн‑комунікаціях щодня. Тож розглянемо детальніше, як компанія зростала і ставала успішною. Якщо ви знайомі з Grammarly, ви, можливо, перш за все скористалися безкоштовним додатком в інтернет‑браузері Google Chrome. Даний продукт вказує на основні помилки транслітерації, яких ви можете припускатися в онлайн‑листуванні. Якщо ж ви зробите апгрейд до платної версії, то отримаєте більше сервісів, включаючи граматичну перевірку та антиплагіат‑функціонал, а також поради щодо того, як поліпшити контекст. Функціонал щодо перевірки граматики та правопису Grammarly незмінно пропонував роками. Але що цікаво: на відміну від інших компаній, Grammarly не розпочинався як freemium business (тобто бізнес‑модель, згідно з якою основні послуги надаються безоплатно, а за додаткові потрібно платити). Отже монетизація відбувалася в зворотному напрямку. Будучи компанією на самофінансуванні, Grammarly розпочиналася з корпоративних продажів. Так, перед тим як іти на масс‑маркет, продукт розповсюджували в університетах, а отриманий прибуток спрямовувався на поліпшення основного продукту. Лише з часом, коли Grammarly був уже прибутковим проектом і мав мільйони користувачів, він перейшов на freemium‑модель, все ширше охоплюючи масовий ринок. Згодом компанія зроби‑ ла продукт доступним для користувачів Microsoft Office прямо з інтерфейсу, а з часом запустила онлайн‑додаток через браузер Google Chrome. Таким чином було досягнуто мільйонне охоплення користувачів. На сьогодні у компанії вже 20 млн. активних користувачів щоденно, є мобільна клавіатура, а також сервіс інтегрований з GDocs. А тепер розглянемо ключові стадії розвитку бізнесу Grammarly – від корпоративного до freemium‑продукту.

GRAMMARLY ЗАЛУЧИВ $110 МЛН. ВЕНЧУРНИХ ІНВЕСТИЦІЙ ЗА ОДИН РАУНД У 2017 РОЦІ

2008-2011: Побудова прибуткового продукту через продажі університетам

Сьогодні в продукті Grammarly задіяні складні технології та алгоритми, а також машинне навчання (machine learning), які дозволяють створювати мільйони рекомендацій з правопису щомісяця. Проте, повертаючись у 2009 рік, коли стартап щойно розпочинав своє сходження, він мав у своєму розпорядженні набагато менший арсенал ресурсів. На ранніх етапах розвитку співзасновники Grammarly Алекс Шевченко, Макс Литвин та Дмитро Лідер зосередилися на двох ключових цілях: побудувати середовище однодумців та швидко знайти комерційних клієнтів і, отримуючи зворотній зв’язок та дохід від цих клієнтів, покращувати продукт. Коли ваш продукт знаходиться на самофінансуванні, у вас зазвичай немає зайвих грошей для інвестування у бізнес. Вам потрібно якомога швидше «підписати» під користування продуктом комерційних клієнтів і взяти під контроль середньомісячні витрати.

Ще до появи Grammarly існував антиплагіаризм‑сервіс для університетів у MyDropbox, який створили двоє співзасновників у 2002 році. Вже до 2007‑го сервіс MyDropbox поширився на 800 університетів, ним користувалися близько 2 мільйонів студентів. Проблема була лише в тому, що сервіс було побудовано на академічному стилі та юзкейсах з лімітованим потенціалом зростання. Тому з самого початку співзасновники Grammarly розробляли свій продукт таким чином, щоб допомогти людям у щоденному спілкуванні з набагато ширшим потенціалом для ринку, ніж мав MyDropbox. І якщо для університетів найбільш актуальною була проблема плагіату, то для щоденного спілкування людей нагальними були питання грамотного правопису в соціальних комунікаціях. Окрім того, Grammarly ще мав заробляти гроші. Отже, починаючи свій стартап, співзасновники Grammarly розбудовували сервіс, використовуючи свої зв’язки з університетами, але на майбутнє розраховували розширити аудиторію. Як згадував Шевченко, «на відміну від українських вишів того часу, зарубіжні були набагато відкритішими до нових технологій».

Перші роки сторінки Grammarly в онлайн зазначали, що це веб‑ редактор для університетів та студентів. Наприклад, у 2010 році в Grammarly було 150 тисяч зареєстрованих студентів‑користувачів, а в 2011‑му – вже 300 тисяч, а також 250+ університетів‑користувачів. На початку продукт Grammarly був просто веб‑додатком, де можна було скопіювати текст і натиснути кнопку Start Review. Додаток підкреслював помилки в тексті та надавав перелік рекомендацій, як поліпшити контент. На відміну від автокоректора Microsoft Word, який вказував лише на помилки у транслітерації та перевіряв граматичні помилки, Grammarly опікувався всім – від спелінгу до стилю правопису. Проте подальший розвиток продукту мав технічні складності. Було непросто розробити досить розумний алгоритм, який би розумів англійську мову. Отже співзасновники сервісу вирішили надати користувачам право голосу та давати зворотній зв’язок. Як згадує Шевченко, «наша система не була ідеальною, отже ми надали користувачам право голосувати за коректний або некоректний варіант. Таким чином, сьогодні Grammarly є результатом внеску наших користувачів у розвиток продукту». Також він зазначає, що фокус був зроблений більше на вирішенні проблеми для користувача, аніж на залученні інвесторів. Проте ця стратегія стала неймовірно успішною, і вже за 3‑4 роки продукт, за деякими джерелами, дозволяв заробляти до $10 млн. доходу на рік.

2012-2015: Розширення аудиторії користувачів

Коли ти починаєш заробляти і відчуваєш перші успіхи, це той самий момент, аби тис‑ нути на педаль газу. І хоча Grammarly мав певні досягнення, він був ще далеко від оцінок багатомільйонного доларового бізнесу. Співзасновники Grammarly відчували, що цикл продажів для базової аудиторії досить довгий, а зростання сегмента університетів та студентів має обмеження. Усе це призвело до того, що було прийняте рішення шукати нові клієнтські сегменти. «Нашими першими користувачами були студенти та початківці у вивченні іноземної мови, проте ми розуміли, що клієнтський сегмент для нас потенційно ширший – журналісти, продавці, консультанти, урядовці, технічні та медичні райтери тощо…» – згадує Макс Литвин.

Було також зрозуміло, що для залучення нових користувачів дуже важливо накопичувати більше відповідної бігдата та продовжувати поліпшувати продукт. «Якщо ми хотіли фокусуватися на певній вертикалі, ми мали посилювати можливості системи вчитися…» – коментує Литвин. Для залучення широкого загалу консьюмерів Grammarly запропонував 7‑денний період за ціною $11,99 на місяць в рамках річного плану. Паралельно з 2012 року, одразу із розширенням аудиторії, Grammarly розпочав інвестувати у соцмедіа‑канали, такі як Facebook та Twitter. У 2013‑му було змінено позиціонування на «Кращий світовий граматичний редактор» (The World’s Best Grammar checker) та позначалося, що системі довіряють 3 мільйони людей у світі. На той час на сторінку Grammarly у Facebook були вже підписані понад мільйон фанів. У 2014‑ му Grammarly запустив плагін MS Office plugins, дозволяючи користувачам перевіряти текст на граматичні помилки та плагіаризми у Word та Outlook. До кінця 2016‑го у Grammarly вже було більше 7 мільйонів фоловерів у Facebook.

Водночас команда стартапу продовжувала вдосконалювати продукт. «Замість того, аби зосереджувати весь функціонал лише у фреймі Grammarly, ми дозволяємо користуватися нашим сервісом там, де це зручно писати користувачеві», – зазначає Макс Литвин. І першим кроком у цьому напрямку була побудова плагіну для Microsoft Word та Outlook. Отже користувачі отримали нагоду мати доступ у Grammarly прямо звідти, де вони проводять більшість свого часу, створюючи контент. З цим підходом вже до кінця 2013 року (порівняно з 2009‑м) Grammarly досягнув зростання доходу у 2326% з кількістю зареєстрованих юзерів у понад 3 мільйони.

2015 – дотепер: Перехід на freemium-модель

Розбудова клієнтського бізнесу та плагінів для MS Office стала для Grammarly шляхом до 7‑мільйонної аудиторії користувачів щоденно. А запуск безкоштовного Google Chrome‑додатка та перехід до freemium‑ моделі бізнесу була ще одним кроком до прискорення зростан‑ ня бізнесу. У 2015‑му Grammarly вже мав безкоштовні додатки для браузерів Google Chrome та Safari. А з лендінгу Grammarly легко завантажити Chrome та отримати Grammarly безкоштовно (просто натиснувши на кнопку Get Grammarly — it’s free). У 2016 році з’явилась додаткова пропозиція для користувачів Safari та Firefox щодо супер‑популярної опції Chrome. Стратегічно побудова freemium‑моделі навколо додатку Chrome була дуже вдалим рішенням. А вже сьогодні сервіс Grammarly пішов ще далі і персоналізує кожний імейл відповідно до поведінки користувача. Сервіс компанії Grammarly має клавіатуру для iOS та Android та інтегрований з GDocs.

Що далі?

Grammarly сьогодні вже 11‑й рік з моменту старту. За цей час компанія повністю змінила бізнес‑модель, побудувала цілу екосистему навколо свого продукту, залучила у 2017‑му $110 млн. інвестицій, аби перейти до використання найбільш складних алгоритмів та технологій. Як зазначив гендиректор General Catalyst Хемант Танейра (Hemant Taneja): «Компанія знаходиться на дуже цікавому етапі розвитку – коли досягнуто охоплення користувачів, побудовано сталий бізнес і знайдено рішення щодо складних проблем зростання. Далі команда повинна розширювати юзкейси та охоплювати ще більше категорій користувачів. Все це стає реальним завдяки передовим технологіям, які компанія залучає для розвитку свого бізнесу».

Що таке Grammarly?

Це онлайн-асистент з більш ніж 20 млн. активними користувачами щодня, який у 2017-му «підняв» $110 млн. венчурних інвестицій за один раунд. Продукт побудований на базі штучного інтелекту і допомагає людям вести ефективні комунікації щодня. Мільйони користувачів покладаються на продукт Grammarly, створюючи повідомлення на пошті, документи у Microsoft office, Google Docs та соцмедіа-пости без помилок та більш зрозумілою мовою. Офіси Grammarly знаходяться у Сан-Франциско, Нью-Йорку та Києві.

Хітен Шах (Hiten Shah)

Оригінальна стаття 

Переклад: Кейт Щеглова

Без рубрики,Глобальні ринки,Диджитал-економіка,Іновації

,,,

Залишити коментар

Вашу адресу електронної пошти не буде опубліковано.