«Електронний вектор продажів абсолютно вірний і його потрібно розвивати…»

Український ринок демонструє новий тренд, а саме – перерозподіл часток ринку між традиційними гравцями і newcomers у сфері онлайн-продажів. І якщо раніше великі гравці дивилися на діджитал-платформи не надто серйозно, то сьогодні ці гравці завойовують все більшу частку ринку. Про події на ринку журнал Future спілкувався з Ілоною Пархоменко, керівником проекту polis.ua по роботі з агентскими мережами 

Ілона Пархоменко, керівник проекту polis.ua по роботі з агентскими мережами

FUTURE: Ілона, чим ви пояснюєте онлайн-трансформації, особливо у сфері продажів страховок?

ІЛОНА ПАРХОМЕНКО: Якщо ми говоримо про страховий ринок, то я розділила б його на дві частини – страхові компанії та агенти. Більшість страхових компаній, як і раніше, дотримуються «класичного» страхування та e‑commerce в їх продажах становить дуже малу частку. Простий приклад: я оформляла кредит на машину, природно автомобіль страхувався по КАСКО і ОСЦПВ + особисте страхування. Мені страхова компанія надала цілу купу договорів, буклетів, якихось асистансів. Взагалі бардачок у мене тепер під зав’язку заповнений макулатурою. Але ж все це повинно бути в смартфоні! Інша справа – агенти. Ми в минулому році, коли запустили наш проект polis.ua, твердо вирішили – продаємо тільки електронні поліси. І вже в цьому році бачимо, що наше рішення було абсолютно вірним. Своїми продажами і динамікою ми демонструємо страховим компаніям та іншим агентам, що електронний вектор абсолютно вірний і його потрібно розвивати. Кількість діджитал‑платформ і агрегаторів з кожним днем стає все більшою. Спробуйте в Google зробити запит «купити автоцивілку» – на перших двох сторінках 90% сайтів будуть агрегатори, а не страхові компанії. Є інформація, що низка великих страхових компаній і банків вже до кінця року хочуть повністю відмовитися від продажів паперових бланків автоцивілки і продавати цей вид страховок тільки в електронному вигляді. А це означає, що продажі все більше будуть йти в онлайн, адже клієнтові вже не потрібно отримувати бланк. За нашими прогнозами, через 5 років відділень у страхових компаній буде в 2 рази менше ніж зараз. Це реальність.

Як за останній рік змінився споживач, які переваги з’явилися? Як це позначається на продажах вашого продукту?

І. П.: Наші клієнти практично забули питання «чим відрізняється електронний поліс від паперового», особливо після рішення Кабінету міністрів про внесення змін до ПДР України, де поліс автоцивілки можна надавати не тільки в паперовому вигляді, а й з екрану гаджета. Тобто, довіри до електронної версії поліса стало набагато більше. Що стосується переваг, то, на жаль, у 60% клієнтів залишився головний критерій при покупці страховки – дешевше та аби поліція не чіпала. Тому наше завдання – надавати клієнтам послуги надійних компаній за доступними цінами. У нас на сайті реалізовано багато можливостей заощадити на покупці за допо‑ могою кешбеків. Надалі плануємо своїх клієнтів дивувати акціями і сюрпризами. Щомісячна динаміка в продажах на сайті polis.ua – 120‑130%, що говорить про правильність наших ідей.

Ситуація з уподобаннями на b2b‑платформі bis.polis.ua за минулий рік також змінилася. На початку роботи ми робили акцент на наші API, за допомогою яких інші рітейлери або агенти отримували б доступ до продажів електронних полісів різних компаній, але це рішення підходить тільки гравцям, у яких є ресурс і можливість витратити гроші на інтеграцію. В середньому така інтеграція коштує близько $3 тис. Але маючи в арсеналі лише API, ми втрачали багато продавців, які мають сайти, пов’язані з автомобілями і хотіли б спробувати отримати додатковий дохід на продажі страховок. Проблема в тому, що витратити $3 тис. і не мати розуміння, а чи потрібно це кінцевому клієнту, мало хто наважується. Ми зробили, на нашу думку, дуже круте рішення: абсолютно безкоштовно для таких клієнтів – робимо посадочні сторінки, де реалізована можливість оформлення і оплати е‑поліса. Самі не очікували такого попиту до цього рішення. За 4 місяці ми таким способом інтегрували на себе більше 30 сайтів. В день отримуємо 2‑3 заявки на інтеграцію. Зараз частка в продажах від цих сайтів складає 50% всіх продажів системи polis. ua! І найголовніше, цим сайтам не потрібно підписувати агентські договори із страховими компаніями, проводити звірки і закривати звітні періоди актами виконаних робіт. Один договір з polis.ua і 1 тиждень на інтеграцію – і ви в грі. Саме таке рішення чекали наші партнери.

Автострахування найкраще продається сьогодні в діджитал-просторі, а ОСЦПВ взагалі має замкнуту діджитал-екосистему. Чим пояснюєте такий розвиток даного сегмента і чого, на ваш погляд не вистачає для такого ж діджитал-драйву в інших видах страхування?

І. П.: Не погоджуся з думкою, що автострахування і, зокре‑ ма ОСЦПВ, сьогодні краще продається в діджитал‑просторі. Динаміка в продажах звичайно є, але частка цих продажів залишається на позначці не більше 10%. Описувати всі проблеми не буду, їх занадто багато. Але запевняю вас, картина з кожним роком буде змінюватися, особливо вона стала змінюватися після запуску електронного поліса в лютому 2018 року. Саме це рішення вплинуло на переформатування ринку автоцивілки. Зараз частка е‑ОСЦПВ складає 7%. За моєю оцінкою, до кінця року вона буде на позначці 15%. З ростом частки електронних полісів буде зростання і частки інтернет продажів, адже більшість клієнтів купували в офлайн саме через необхідність отримання бланка. До речі, МТСБУ планує зробити офіційно електронні поліси на 10% дешевше паперових. Ось вам і допінг для діджиталізаціі. Що стосується інших продуктів, то зараз вже багато продуктів оформляються без необхідності отримання паперового носія. Поштовхом може бути запуск цих продуктів у великих розвинених продавців – ПриватБанк, monobank та ін. Своїм прикладом вони здатні показати, як це можна
реалізувати по‑справжньому круто. До речі, ПриватБанк вже це робить – подивіться на страховку від нещасних випадків. Просто фантастичні продажі демонструють.

ЗА НАШИМИ ПРОГНОЗАМИ, ЧЕРЕЗ 5 РОКІВ ВІДДІЛЕНЬ У СТРАХОВИХ КОМПАНІЙ БУДЕ В 2 РАЗИ МЕНШЕ НІЖ ТЕПЕР

Так званий User Experience або діджитал-досвід користувача – що це сьогодні для вас? Які правила там є ключовими і як ви удосконалюєте свій сервіс з цієї точки зору?

І. П.: UX – один з фундаментальних моментів нашого проекту. Наша команда в страхуванні достатньо давно і аудиторію своїх клієнтів ми добре знаємо. Розуміємо, які у них потреби. Тому наше завдання перед клієнтами – надавати зручний, вигідний і функціональний сервіс. Якщо зовсім коротко, ми намагаємося дати нашим клієнтам те, що їм потрібно в найбільш доступному вигляді. Ми завжди на зв’язку з клієнтом.
Це дає колосальну допомогу в роботі над помилками і поліпшенні функціоналу. До речі, 40% наповнення нашого сайту – це якраз зворотній зв’язок від клієнтів, відповіді на питання, які хвилюють наших клієнтів. Які завдання ставите перед собою і які виклики бачите на поточний рік? І. П.: Першочергове завдання у b2c – розширення продуктового ряду. Так, плануємо включити такі продукти як ДЦВ (додаткова цивільна відповідальність), туристичне страхування, страхування здоров’я і «коробочне» КАСКО (спрощене, без огляду). У b2b плануємо розширення інструментів для інтеграцій з партнерами – віджети, фрейми, боти в месенджерах, мобільні додатки. Наша мета в 2019 році – 15% ринку електронних полісів через платформу polis.ua.

Який світовой стартап та в якій області є для вас прикладом і чому? Яких позицій ваша команда хотіла б досягти на українській і глобальній арені і чи є плани по виходу на ринки за межами України?

І. П.: В галузі страхування – це, безперечно, Trov з його реалізацією ситуативного страхування (так зване on‑demand insurance), коли, наприклад, можна застрахувати свій гаджет на період вікенду, коли виїжджаєте за місто. Якраз одне з їхніх рішень ми вже почали опрацьовувати. Дуже класний проект у Lemonade, коли клієнти платформи самі створюють грошовий фонд і в кінці періоду повертають залишок фонду, який залишився після виплат по врегулюванню і комісії платформи. Як таке створити в умовах нашого законодавства і світогляду самого суспільства – у нас у самих більше питань, ніж відповідей. В області eCommerce дуже круті Wix‑и. Саме досвід Wix‑ів нас надихнув на створення нашого кон‑ структора страхових сайтів. На мою думку, з таким набором послуг ми зобов’язані ставати лідерами іншуртеху в Україні і зможемо надати якісний продукт за межами нашої країни. В майбутньому у нас великі плани. Ми йдемо в ногу зі світовими тенденціями в електронному страхуванні, а доволі часто й на крок попереду!

Без рубрики

Залишити коментар

Вашу адресу електронної пошти не буде опубліковано.