Стартап, знающий, чего хотят потребители

Участник недавнего крупнейшего европейского иншуртех-ивента в Амстердаме – DIA, обладатель награды DIAmond Award, компания Trov – одна из самых известных в области инновационного страхования. Чем конкретно занимается Trov, что легло в основу бизнес-модели и как учредитель компании видит будущее индустрии, рассказал основатель и СЕО Trov Скотт Вальчек (Scott Walchek)

Фото: DIA Amsterdam
ФОТО: DIA AMSTERDAM

Скотт Вальчек: В какой­-то момент я осознал огромный потенциал и скрытую ценность информации, относящейся к вещам, которыми владеют люди. Начиная с банальных чеков и гарантий и заканчивая фактически представлением о том, чем вы владеете и какова текущая замещающая ценность каждого наименования. Мы хотим курировать процесс превращения этих активов в потребительскую ценность – от постоянного обновления информации о вещах до их страхования.

Мы – технологическая компания, а не страховая. Мы – новички в этой области. Я начал с того, что тестировал наши первые идеи и предложения, а также потенциальные обязательства, которые мы могли бы принимать на себя, с несколькими топ­менеджерами крупных рисковых страховых компаний – AIG и ACE. К чему я пришел – что ключевой показатель успеха заключается в соотношении страхового коэффициента к реальной стоимости. Чем лучше коэффициент, тем лучше и сводный баланс.

Конечно же, я сильно упрощаю, но все согласились, что в сущности это то, как на протяжении последних 200 лет создавалась ценность страхования. Теперь, что поражает, страховщики не имеют представления о том, чем владеют потребители и какова стоимость вещей в их владении. А что, если бы они знали? Это бы кардинально изменило рынки. Это бы привело к более качественной оценке рисков с помощью хорошей осведомленности о настоящей ценности того, чем люди в действительности владеют.

Основная целевая аудитория Trov – это молодежь, родившаяся в нулевые, целевой сегмент, с которым большинству традиционных рыночных игроков очень трудно взаимодействовать и найти подход. Как получилось так, что Trov ­завоевал данное поколение?

С. В.: Вот уже год, как мы работаем в Австралии, и несколько месяцев назад вышли на рынок Великобритании. Около 75 процентов наших пользователей – в возрасте от 18 до 24 лет. Получилось так, что мы успешно можем выявлять конкретные нужды данной возрастной группы. Мы это делаем с помощью точного выявления четырех основных трендов, актуальных для данной категории молодежи. Первый тренд – это «услуга под запрос». Мы видим, как молодежь потреб­ляет развлечения, шоппинг и т. д., и понимаем, что все сервисы должны соответствовать принципу «здесь и сейчас, 24/7, и быть адаптированы с мобильными девайсами». Второй тренд – «никаких обязательств относительно длительных контрактов». Мы предлагаем возможность микродлительности контракта. При этом потребители могут активировать и деактивировать страховку по мере надобности. Но на практике они почти никогда этого не делают. Просто тут дело в психологическом преимуществе, заключающемся в предоставлении человеку самой возможности. Третий тренд – «несвязанное удобство». Его суть в том, чтобы человек сам выбирал, какое личное имущество он хочет застраховать. И четвертый тренд – «агент по выбору». Молодежь хочет использовать свои смартфоны, избегая живого общения с человеком.

Вы упомянули о первых рынках, где стартовал Trov. Чем обусловлен запуск в Австралии и Великобритании?

С. В.: Тому есть несколько пояснений. С одной стороны, мы хотели протестировать нашу гипотезу относительно «микродлительности». Если вы хотите быстро выйти на тот или иной рынок, очень важно оценить особенности законодательного регулирования и количество регулирующих органов. Австралия и Великобритания имеют по одному регулирующему органу в противовес США, где их 56! Но оценивать «макродлительность» мы также сможем, поскольку находимся в процессе выхода на рынок США.

Ну а более рациональное пояснение находится в инвестиционной плоскости. На конференции в Мерибеле во Франции я познакомился с Кирстен Данлоп, главой стратегических инноваций в Suncorp Personal Insurance (стратегический инвестор стартапа в Австралии. – Ред.), и она сразу поняла стратегический эффект Trov. После этого все и началось.

Концепт Trov предлагает совершенно новый подход для потребителей. В чем именно ваша уникальность?

С. В.: Потребители просто очень любят наши услуги. Однако мы каждый день учимся. С таким совершенно новым концептом, как у Trov, невозможно знать точно, чего ожидать. Честно. Получается так, что Trov выявляет новые потребности потребителей. Например, все еще есть большое количество вещей, которые наша аудитория хотела бы застраховать, но мы не можем предоставить им нужную услугу. Хотя более 60 процентов потребителей никогда не отключают страховку, возможность «включать и отключать» страховку является важным психологическим преимуществом. Тут существует зависимость от категории вещей. Вещи/предметы, относящиеся к спорту, включаются и выключаются чаще, чем смартфоны и ноутбуки.

Мы постоянно измеряем и улуч­шаем каждый шаг цепочки взаимодействия с клиентом – от перехода из Facebook в плеймаркет для скачивания приложения, регистрации и фактических «смахиваний пальцем». Мы создали Trov для использования на мобильных телефонах, но к нашему большому удивлению наша клиентская сеть увеличились в разы, когда мы решили добавить веб-­интерфейс. И на самом деле благодаря этому мы даже стали привлекать более качественных потребителей.

В Австралии вы решили сотрудничать с Suncorp, в Великобритании с AXA, а в США с Munich Re. Каковы факторы успеха сотрудничества между иншуртехом и традиционным страховщиком?

С. В.: В конечном итоге дело во взаимоотношениях и людях. Мы понимаем внутренние проблемы традиционных страховых компаний. Все знают, что качественная информация о застрахованных личных вещах и их действительной стоимости значительно улучшают показатель коэффициента убытков. Но нам нужно выяснить, как это в точности работает экспериментальным путем. Это требует большой самоотдачи каждого в компании, начиная с топ-­менеджера до самого рядового сотрудника. Тут дело не в маленьких пилотных проектах, а в желании экспериментировать на всем пути, инвестировать в течение нескольких лет и узнавать, как должно выглядеть страхование в будущем и как потребители хотят взаимодействовать.

Каковы ваши планы и амбиции на будущее? Быть может, Trov также мог бы быть интересным партнером для ритейлеров. С помощью Trov они бы могли беспроблемно продавать страховку…

С. В.: У нас есть три направления бизнеса, которые мы образно называем «земля», «вода» и «воздух». Первое («земля») заключается в географическом масштабировании скачиваний приложения Trov и увеличении покрытия различных категорий клиентов. Trov скоро будет запущен в Японии, Германии и Канаде. Второе направление («вода») предполагает White Label Solutions для финансовых организаций, например, в разрезе «соединенных автомобилей и домов». Третье направление нашего бизнеса («воздух») означает интеграцию технологии Trov в другие приложения или, иными словами, «страхование как сервис». Это может быть интересно для разных типов продавцов, телекоммуникационных операторов и т. д.

Это бы сделало Trov еще более релевантным проектом для клиентов, которые хотят принимать решения относительно рисков, которые они страхуют. И также это коррелирует с растущим рынком «соединенных девайсов»…

С. В.: То, что мы сейчас делаем в Trov – это самое начало. Trov вот-­вот начнет предоставлять потребителям/пользователям именно ту страховку, которая им нужна и когда она им нужна. С появлением все большего и большего количества «соединенных устройств», а также новых информационных потоков мы сможем настолько упростить опыт, что потребителям вообще ничего не нужно будет делать.  


Что такое TROV?

Это страховой технологический стартап, предлагающий персонализированное страхование (on demand insurance) ценных личных вещей, таких как мобильные телефоны, компьютеры, телевизоры и мониторы, планшеты, бытовая техника, науш­ники и микрофоны, спортивное оборудование, музыкальные инструменты, фото‑ и видеокамеры, игровые приставки. Все коммуникации с клиентами осуществляются исключительно с помощью одноименного мобильного приложения и интернет‑­платформы. Приложение помогает организовать в структурированный список все ваши вещи, включая счета на их покупку, отслеживать их стоимость и защищать с помощью страхования. Человек сам может выбрать, какие именно личные вещи он хочет застраховать и на какой срок. Приложение уже сейчас доступно для скачивания в Австралии, Британии и США, для платформ iOS и Android. По состоянию на апрель 2016 года общая стоимость всех вещей, которые были добавлены в мобильное приложение TROV, составила $8,6 млрд., а их количество почти достигло 1 млн. шт.

В очередном инвестиционном раунде в начале этого года компания привлекла $45 млн. на глобальную экспансию. С этим вливанием от таких стратегических инвесторов, как Munich Re HSB Ventures и второй крупнейший японский страховщик Sompo, а также от предыдущих инвесторов в лице компаний Oak HC/FT, Suncorp Group, Guidewire и Anthemis Group Trov располагает примерно $90 млн. для получения глобального охвата.

Компания уже ведет операционную деятельность в Австралии и Великобритании через соглашения с Suncorp (в Австралии) и AХА (в Великобритании). Теперь с инвестициями от Munich Re HSB Ventures и Sompo Holdings (две компании объединили усилия как андеррайтинг­-партнеры Trov) стартап, согласно подписанному соглашению, сможет провести экспансию в Европе, Азии и Южной Африке. К концу 2017-­го Trov планирует запуск в США.

По материалам Роджера Певерелли (Roger Peverelli) и

Регги де Феникса (Reggy de Feniks), учредителей DIA

Редакция Future благодарит DIA за контентное сотрудничество

Иншуртех,Новости,Платежи будущего,Продукт,Тренды

,,

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.